Accès des entreprises canadiennes au marché américain de la défense

Aide mémoire pour l'accès au marché

  1. Déterminez la catégorie de votre produit ou service (code FSC).
  2. Repérez les personnes ressources en mesure de vous aider.
  3. Ciblez votre clientèle (consultez les publications et les délégués commerciaux).
  4. Vérifiez les restrictions du marché.
  5. Examinez la possibilité d'adhérer aux regroupements de l'industrie canadienne de la défense (ACPD, AIAC et AFCEA).
  6. À titre d'entrepreneur principal éventuel, communiquez avec la CCC et recrutez des fournisseurs auprès de cette organisation.
  7. Vérifiez les formalités à respecter auprès de la Direction de la Sécurité industrielle et ministérielle de Travaux publics et Services gouvernementaux Canada (TPSGC) (visites dans les entreprises et organismes américains de défense et transfert de documents ou de technologie).
  8. Visitez en personne les clients éventuels, puis vérifiez la nécessité de désigner un représentant ou représentant commercial.
  9. Faites preuve de patience et de persévérance, assurez un suivi et prenez l'initiative.

Établir des contacts avec le marché de la défense

Résumé

La présente brochure vise à permettre aux entreprises canadiennes de se familiariser avec le marché américain de la défense. Le but n'est pas de décrire le programme dans ses moindres détails; pour en savoir plus long sur un aspect donné, veuillez consulter le bureau compétent parmi ceux qui sont répertoriés à l'annexe A.

En vertu de l'Accord sur le partage de la production de défense (DPSA), les entreprises canadiennes peuvent en règle générale soumissionner les marchés principaux et les marchés de sous traitance du gouvernement des États-Unis au même titre que les entreprises américaines. Bien que l'Accord de libre échange nord américain (ALENA) donne accès aux marchés du gouvernement américain, le DPSA a une portée plus vaste, particulièrement en ce qui concerne le composants et les systèmes de combat de navires, d'aéronefs et de véhicules.


La coopération économique canado américaine pour la défense, qui favorise l'accessibilité du marché des États-Unis, s'articule autour de trois programmes, soit l'Accord sur le partage de la production de défense (DPSA), l'Accord sur le partage du développement industriel pour la défense (DDSA) et l'Accord de libre échange nord américain (ALENA). En ce qui concerne l'accès au marché, le DPSA constitue l'accord applicable puisqu'il a une portée plus vaste. Par exemple, bien qu'ils soient prévus dans le DPSA, les aéronefs, les navires, les moteurs, l'électronique, les transmissions, la lutte contre les incendies, les systèmes de détection, les armes et les munitions sont exclus de l'ALENA. Pour sa part, le DDSA constitue un complément au DPSA en matière de partage des efforts de mise au point du matériel de défense.

  1. Les entreprises canadiennes soumissionnent généralement les marchés de défense des États-Unis aux mêmes conditions que les entreprises américaines.
  2. Il y a exonération des prescriptions de la Buy America Act.
  3. L'admission des produits en franchise est permise.
  4. Les marchés d'une valeur supérieure au plafond d'acquisition simplifiée sont généralement attribués par l'intermédiaire de la Corporation commerciale canadienne (CCC).
  5. Le gouvernement du Canada n'exige généralement pas de permis d'exportation pour les produits destinés à l'usage du département de la Défense des États-Unis (DoD).

Il y a toutefois des restrictions à respecter, et celles ci sont enchâssées dans le Defence Federal Acquisition Regulations Supplement (DFAIT). Les restrictions relatives à un marché sont généralement publiées dans le Commerce Business Daily. En cas de doute, communiquez avec un des représentants dont les coordonnées sont fournies à l'annexe A.

Les restrictions les plus importantes sont énumérées ci dessous :

  1. la sécurité nationale des États-Unis;
  2. les marchés réservés aux petites entreprises ou aux entreprises désavantagées. Ces entreprises sont également privilégiées dans le cas des marchés assortis d'un plafond d'acquisition simplifiée;
  3. l'amendement Berry, qui restreint l'achat de denrées alimentaires, de vêtements et de certains textiles;
  4. l'amendement Byrnes Tollefson, qui interdit l'achat ou la réparation de bateaux de l'État. Cela ne s'applique normalement pas aux pièces et sous systèmes;
  5. les ventes militaires (des États-Unis) à l'étranger financées par le crédit;
  6. les applications du Buy American Act dans lois budgétaires et d'autorisation annuelles. Ces restrictions sont ensuite enchâssées dans le DFAIT.

La vente sur le marché de la défense des États-Unis diffère quelque peu de la vente au gouvernement du Canada. Il y a des règles, règlements et interprétations, mais ces derniers sont bien connus. Ce qui est le plus difficile sur ce marché et ce que les entreprises doivent comprendre, c'est qu'elles doivent faire preuve d'initiative et commercialiser leurs produits avec persistance.

On présente ci dessous un aide mémoire qui s'adresse tant à l'entreprise qui s'attaque au marché pour la première fois que qu'aux spécialistes aguerris du marketing. Il convient de souligner que la plupart des difficultés surgissent lorsqu'un aspect a été négligé, particulièrement dans les formalités relatives aux visites, ou à la suite d'une mauvaise interprétation des documents de demande de soumissions.

  1. Déterminez la catégorie de votre produit ou service, normalement au moyen d'un code de classification à quatre chiffres désigné sous le nom de " code FSC  " (FCS pour Federal Supply Classification) tant au Canada qu'aux États-Unis.
  2. Repérez les délégués commerciaux et autres personnes ressources en mesure de vous aider. Leurs coordonnées sont fournies à l'annexe A.
  3. Ciblez votre clientèle éventuelle en consultant les publications et les délégués commerciaux. Les coordonnées des délégués commerciaux sont fournies à l'annexe A et dans le répertoire du Service des délégués commerciaux du Canada, accessibles auprès de l'InfoCentre d'AECIC (télécopieur : 613-996-9709). Parmi les publications qui peuvent s'avérer utile, citons Selling to the Military, le Subcontracting Directory et le Commerce Business Daily.
  4. Vérifiez les restrictions du marché, s'il y a lieu, auprès de vos personnes ressources au Canada et, si possible, du responsable pour votre programme ou marché aux États-Unis.
  5. Si vous faites affaire directement avec une organisation de défense des États, communiquez avec la CCC au 613 996 0034. Vous devez avoir été jugé admissible ou sélectionné par l'intermédiaire de la CCC, qui vous aidera à cibler l'acheteur, vous fournira une demande d'inscription aux répertoires de soumissionnaires, obtiendra le code CAGE (code du fabricant) requis et vous aidera à obtenir les attestations requises auprès du Bureau mixte d'agrément pour les visites et le transfert de technologie.
  6. Si vous envisagez de travailler en sous traitance pour une entreprise américaine de défense, communiquez avec la CCC pour obtenir un code CAGE et votre agrément. Vous pourrez également téléphoner au bureau chargé de la gestion des contrats de défense pour les États-Unis (DCMAO Canada) au 613-992-2687. Ce bureau prend les dispositions nécessaires concernant l'assurance de la qualité et certaines exigences en matière de vérification. De plus, il peut vous aider si vous éprouvez des difficultés en lien par exemple avec les douanes, l'emballage ou l'expédition.
  7. Examinez la possibilité d'adhérer à un des regroupements de l'industrie de la défense tels que l'Association des industries aérospatiales du Canada (AIAC) ou l'Association canadienne de préparation à la défense (ACPD).
  8. Communiquez avec la Direction de la Sécurité industrielle et ministérielle de Travaux publics et Services gouvernementaux Canada (TPSGC) (téléphone : 819-956-3646; télécopieur : 819-956-5140) pour discuter des exigences concernant les visites dans les installations américaines, la sécurité et le transfert de documents ou de technologie.

Après avoir pris en considération les facteurs cités ci dessus, dressez votre plan marketing, y compris les éléments suivants :

  • cernez les meilleures zones géographiques de marché;
  • trouvez le ou les délégués commerciaux compétents et communiquez avec eux;
  • trouvez les acheteurs éventuels (analysez la taille du marché, les coûts et la concurrence) et communiquez avec eux;
  • planifiez un voyage d'affaire pour rencontrer personnellement les acheteurs éventuels ou leurs agents de négociation des contrats;
  • évaluez la nécessité de désigner un représentant ou un représentant commercial et discutez avec le délégué commercial local;
  • prévoyez suffisamment de temps pour retourner sur place et assurer un suivi;
  • si vous êtes un entrepreneur principal, abonnez vous au Commerce Business Daily.

Remarque . - Ces questions sont soulevées à titre indicatif. Reportez vous à l'annexe A pour obtenir les coordonnées du bureau en mesure de vous fournir de plus amples renseignements.

Vous devriez envisager de faire affaire avec un courtier en douanes, comme sur le marché commercial. Vérifiez auprès du DCMAO au 613-992-2687.

La réglementation américaine sur les achats militaires exige généralement que tous les marchés d'une valeur supérieure au plafond d'acquisition simplifiée attribué à des entreprises canadiennes le soient par l'intermédiaire de la CCC (téléphone : 613-996-0034). La CCC signe ensuite un contrat correspondant avec l'entreprise canadienne.

Voici quelques uns des services offerts à l'industrie :

  • aide dans l'obtention de demandes d'inscription aux répertoires de soumissionnaires;
  • aide dans l'obtention d'un code CAGE (numéro d'entreprise);
  • aide dans l'obtention de l'agrément nécessaire (visites NON CLASSIFIÉES et transfert de documents);
  • établissement des possibilités de marché du gouvernement américain;
  • prise des dispositions nécessaires pour l'exonération du paiement des droits;
  • accélération du processus de paiement;
  • soutien dans les demandes de vérification.

Le DCMAO Canada est une unité du Bureau de la logistique de défense (DLA) des États-Unis et se charge de la gestion de tous les contrats de défense américains attribués au Canada (téléphone : 613-992-2687).

Le DCMAO assume les responsabilités suivantes :

  • prendre les dispositions nécessaires pour les enquêtes préalables à l'adjudication;
  • offrir des services d'établissement des prix et de vérification (par l'intermédiaire de TPSGC);
  • veiller à la conformité des marchés et établir des modifications aux marchés;
  • surveiller la livraison;
  • offrir des services d'assurance de la qualité et d'homologation de produits (par l'intermédiaire du ministère de la Défense nationale [MDN]);
  • offrir une orientation en matière de transports;
  • résoudre les problèmes relatifs à l'admission en franchise;
  • offrir une aide en cas de problème pour les paiements.

Le DDSA constitue un complément au DDSA. Ce programme vise à mettre en valeur la technologie canadienne par le partage des efforts de développement en réponse aux besoins des États-Unis. L'entreprise canadienne agit alors à titre d'entrepreneur principal, et les efforts de développement sont financés conjointement par l'organisme américain et le Canada, c'est à dire généralement l'entreprise même.

En première étape, l'entreprise doit trouver un organisme de défense américain intéressé à faire participer l'industrie à la phase de développement. Ensuite, elle doit s'assurer que le projet américain est financé. Pour obtenir de plus amples renseignements sur ce programme, communiquez avec le Bureau du DDSA au numéro 613-952-3977.

Voilà qui témoigne de la place grandissante qu'occupent produits commerciaux dans les stocks militaires.

Si vous êtes invité par un pays tiers à participer à une vente de matériel militaire des États-Unis à l'étranger, vérifiez s'il s'agit d'une vente au COMPTANT ou à CRÉDIT. Dans le second cas, aux États-Unis, en vertu du droit public, il est interdit d'acheter du matériel à l'étranger ou au Canada à moins que ce matériel ne fasse déjà partie des stocks américains.

Les entreprises canadiennes sont considérées comme une source interne d'approvisionnement aux fins de planification de la mobilisation. Les entreprises qui ont déjà passé un contrat avec le DoD et dont le produit est considéré comme " critique " devraient envisager de demander le statut de " producteur prévu ". C'est la CCC qui se charge de prendre les dispositions nécessaires.

Les exportateurs éventuels doivent savoir que les marchés de défense américains font parfois l'objet de constatations. Ils doivent donc en connaître les formalités. Bien que la CCC agissent à titre d'entrepreneur principal, c'est l'entreprise qui devra assumer le fardeau financier de toute poursuite.

Le Canada et les États-Unis utilisent le même système de désignation des produits, le FCS (pour Federal Supply Classification ou Federal Stock Code). Il s'agit d'un système de numérotation à quatre chiffres; toutefois, les deux premiers chiffres sont utilisés pour identifier les produits dans le Commerce Business Daily, dans lequel sont publiées tous les jours les demandes de soumissions du gouvernement des États-Unis.

En outre, les entreprises canadiennes qui vendent leurs produits au DoD et leurs entrepreneurs doivent connaître les lois et règlements régissant les droits de propriété à l'égard des données. Bien qu'il existe des règles, il s'agit de questions négociables. Toutefois, les négociations doivent être terminées à la signature du marché.

Il existe des spécifications fédérales publiées par la General Services Administration (GSA) et des spécifications militaires publiées par le DoD. On peut obtenir ces dernières auprès du Bureau commercial du gouvernement du Canada de Philadelphie (téléphone : 610-667-8210).

Comme on l'indique dans l'aide mémoire, tous les exportateurs éventuels doivent communiquer avec la Direction de la Sécurité industrielle et ministérielle de TPSGC au 819-956-3646. La forme la plus courante de visite d'établissement ou d'entrepreneur de la défense des États-Unis est la visite arrangée directement non classifiée. Il s'agit d'une visite ponctuelle NON classifiée qui DOIT avoir lieu dans le cadre d'un projet ou d'un marché précis. ELLES NE PEUVENT ÊTRE ORGANISÉES DANS LE CADRE DE VISITES D'AFFAIRES NON SOLLICITÉES VISANT À COMMERCIALISER DES PRODUITS.

Conseils commerciaux

Affaires mondiales canada
Direction de l'expansion des affaires avec les États-Unis (UTO)
Téléphone : 613-944-8821, télécopieur : 613-944-9119

Visites et sécurité
Travaux publics et Services gouvernementaux Canada
Direction de la Sécurité industrielle et ministérielle
Téléphone : 819-956-3646, télécopieur : 819-956-5140
Joint Certification Office, Battle Creek, MI
Téléphone : 616-961-7431, télécopieur : 616-961-5303

Entrepreneurs principaux et recrutement de fournisseurs
Corporation commerciale canadienne
Formalités relatives aux marches - Téléphone : 613-996-0034, télécopieur : 613-995-2121

Producteurs prévus

Département de la Défense des États-Unis
Gestion des contrats de défense pour les États-Unis, Canada
Téléphone : 613-992-2687, télécopieur : 613-996-5340
Développement industriel
Innovation, Sciences et Développement économique Canada/Aérospatiale et Défense
Téléphone : 613-952-3977, télécopieur : 613-944-2375

Bureau du DDSA
Innovation, Sciences et Développement économique Canada - Téléphone : 613-952-3977, télécopieur : 613-944-2375
AECIC
Téléphone : 613-944-8821, télécopieur : 613-944-9119
MDN -Téléphone : 613-945-7098, télécopieur : 613-995-2305
CCC - Téléphone : 613-995-8046, télécopieur : 613-995-2121
TPSGC - Téléphone : 819-956-1328, télécopieur : 819-997-2229

Aux États-Unis
Atlanta - Téléphone : 404-577-6810, télécopieur : 404-524-5046

Délégués commerciaux
Boston - Téléphone : 617-262-3760, télécopieur : 617-262-3415
Buffalo - Téléphone : 716-852-1247, télécopieur : 716-852-4340
Chicago - Téléphone : 312-616-1860, télécopieur : 312-922-9815
Dallas - Téléphone : 214-922-9806, télécopieur : 214-922-9815
Détroit - Téléphone : 313-567-2085, télécopieur : 313-567-2164
Los Angeles - Téléphone : 213-687-7432, télécopieur : 213-620-8827
San Diego - Téléphone : 619-546-4467, télécopieur : 619-457-2844
Minneapolis - Téléphone : 612-333-4641, télécopieur : 612-332-4061
New York - Téléphone : 212-596-1600, télécopieur : 212-596-1793
Philadelphie - Téléphone : 610-667-8210, télécopieur : 610-667-8148
Seattle - Téléphone : 206-443-1777, télécopieur : 206-443-1782
Washington - Téléphone : 202-682-7744, télécopieur : 202-682-7795

Remarques : Pour obtenir de plus amples renseignements, consultez le répertoire du Service des délégués commerciaux du Canada. Centres du commerce international (Canada) : consultez la dernière édition du répertoire du Service des délégués commerciaux du Canada accessible auprès de l'InfoCentre télécopieur : 613-996-9709.

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